四处烧钱的停车初创企业ETCP 营收如何从0到1？ 2016年09月27日11:07 来源：|
加入智慧停车服务初创ETCP前，刘中华一直与创业方面的事打交道。他当投资经理，见证过优秀项目的成功，也亲自创业，经历过无可奈何的失败。
在创业后一段休养生息的日子里，刘中华偶然接触了ETCP停车服务。当驱车去医院看病，因为医院车位已满而被有效引导至附近另一个停车后，他对创业项目的敏锐嗅觉，让他很快意识到这一服务背后潜藏的机遇。带着一份热情，2014年，他慕名加入当时刚创业两年的ETCP的深圳办。他所担当的B端市场客户经理一职，主要任务是带领团队，让ETCP的停车道闸，“占领”越来越多的当地商业停车场。
ETCP停车B端市场客户经理刘中华
正如刘中华对这家公司发展的预判，ETCP在2015年6月高调宣布获得由多家、知名投资机构和投资人共同参与的5000万美元A轮融资;一年零两个月后，ETCP获得来自万达集团的战略投资，其中，万达在全国的商业地产项目，以及万达旗下互联网飞凡网超过逾4万实体商业品牌，都将成为ETCP的重要资产。
这些资产，现在也是刘中华谈客户合作，描绘停车服务一角冰山下有如巨大藏冰的商业数据共享与应用生态时，手中所掌握的重要筹码。在他看来，停车服务将与更多环节打通，贯穿从以汽车为载体的出行到目的地行为的所有信息，而自己职业所担当的角色，对于ETCP的数据体量的扩大，以及加快变现进程，起到至关重要的作用。
在最近举办的飞凡商博会上，刚从厦门办正式来北京工作不久的刘中华，带着更艰巨的项目合作任务，向泰伯网介绍了ETCP的业务近况，并以一个商务人士的视角，谈了谈他所理解和认可的，有关停车服务生态一个长远的未来。
问：聊聊ETCP的主要业务，以及你的工作吧。
刘中华：我们向前端生产商定制道闸，然后将这些价值二、三十万元的设备免费提供给商场、写字楼、地产商的物业部门;运营可完全交由乙方进行，但运营所产生的数据要共享给ETCP;当然，ETCP要做的就是统筹一切资源和数据，然后转化成有价值的服务，提供给公众和企业合作伙伴。至于我的工作，就是把更多的停车场资源对接好，比如接下来我们的目标是还要在北京继续对接到1000家以上的停车场，巩固我们的行业市场地位。
问：你是怎么理解停车服务生态的?
刘中华：从基础服务说起，我们想做的是像高速路ETC通道那样，提高停车场的效率，道闸在识别汽车车牌后，收费通知直接反馈到车主绑定了汽车车牌、发动机、行驶证等信息的ETCP的App上，用户利用支付宝等方式完成支付即可。整个停车过程进、出最快1秒内就能完成，自动化率高。我们虽然把道闸免费提供给物业有关部门，但不会从停车收费那里抽成。
所以我们通过思考构建一个大的生态，来创造更大的商业价值。这种价值立足基于广泛的合作，以用户停车这一行为为中间节点，进而完善停车前、停车后的用户画像，比如用户从哪来，停车后又做了哪些事，我们通过构建合作伙伴生态来填补这些信息。待更全面的用户画像完成后，再服务于我们自己，或提供给第三方，最终将更多的服务推送给车主用户。
问：具体有什么可以完善客户画像的吗?
刘中华：万达集团对我们的投资正是一种延伸，让我们更了解我们的用户。比如通过数据的共享，我们知道用户来到商场之后都做了哪些事，了解他们的消费能力、需求或喜好，以后通过ETCP在用户到达商场前，便可做到精准广告推送。
我们跟BAT也有平台级服务层面的合作，比如支付对接了支付宝、百度钱包和微信支付;App上的停车场对接了百度地图。我们当然更希望能跟BAT合作伙伴深入合作，比如通过百度地图的数据可以知道用户是从哪来的。我们积极寻求这样的合作，离用户更近。
问：从大的生态布局来看ETCP的商业模式，目前是否已有实践?你怎么看未来的变现方式?
刘中华：我们在C端和B端皆有对商业模式的思考。C端是基于我们停车App用户流量，与第三方服务提供商进行销售分成。我们已经在北、上、广、深，以及重庆、程度、长沙、武汉8个城市进行了布局，并积累了用户，其中北京600万的保有量，有一半车主成为了我们的用户。目前，有商业保险、中石油和中石化，以及二手车金融等服务商加入我们的平台，大家在App中都能看到。
B端是通过我们对所有接入的停车场资源的统筹，提供给第三方有需求的企业，让所有的商业停车场都能被有效利用起来，产生社会效益。比如一嗨租车和首汽约车现在成为了我们的客户，他们的用户能基于我们提供的停车场存量数据，找到附近的停车网点租车或者还车，非常便利。未来，正如前面所说，我们与更多合作伙伴合作，掌握以停车位中心环节的客户画像，这些数据的开放，我认为将具备更高的商业变现潜能。
问：也许停车服务的生态价值潜力无限，从个人角度，抑或公司业务角度，你是否思考过其中的风险与挑战?
刘中华：的确做好一件事并不容易。过去以来我们免费向B端市场提供免费的道闸，但真正说服他们更新设备，让他们了解我们的生态服务计划，或者把我们的想法解释清楚，也绝非易事，如果不能说得很清楚，他们会觉得你这是个坑。
智慧停车服务初期是一个资产过重的领域，但只要成为市场的佼佼者，并能做到向轻量化的数据运营和服务转变，就能从发现新的商业机会。但挑战正是在于我们前期需要大量资本支撑我们拓展市场，A轮融资我们一年多时间就烧得差不多了，万达给我们的钱还会继续拓展停车场数量，甚至借助资本，展开对同行或产业链上的并购。
在我看来，做智慧停车才刚刚开始，它不光只是远景，更需要我们每个人为此付出努力。
责任编辑：姚泓泽
